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Menschen beeinflussen und manipulieren

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menschen beeinflussen

Charmant lächelnd drückt Ihnen die Verkäuferin eine grüne Bluse in die Hand. Grün ist eigentlich so gar nicht Ihre Farbe, Sie lehnen kopfschüttelnd ab. Ein paar schmeichelnde Worte später verlassen Sie den Laden dennoch mit der Bluse...

Situationen, in denen uns andere Menschen beeinflussen und manipulieren, begegnen uns täglich. Doch wie funktioniert das Spiel der Beeinflussung eigentlich ?

Wie in dem Fall des Blusen-Kaufes ist es häufig die Sprache, die dazu dient, Menschen zu manipulieren. Bewusst gewählte Worte zielen darauf ab, beim Gegenüber eine bestimmte Reaktion hervorzurufen, etwa den Kauf einer Ware. Durch geschickte, wohl überlegte Formulierungen lassen sich viele Menschen schnell um den Finger wickeln. Mimik und Gestik unterstreichen das Gesagte zusätzlich. Bei einigen Verkaufsgesprächen können auch Komplimente dazu führen, dass Menschen nicht nur die Augen für das Produkt, sondern letztlich auch ihr Portmonee öffnen. Wer sich durch positive Äußerungen (‘Grün schmeichelt ihrem Teint!‘, ‘Die Bluse betont ihre schlanke Taille!‘ ) eher auf unangenehme Weise ‘gebauchpinselt‘ fühlt‘, lässt sich vielleicht durch sachlichere Argumentationen beeinflussen (‘Der Stoff der Bluse ist sehr strapazierfähig!‘). Die Kunst der Beeinflussung liegt demnach darin, sich in sein Gegenüber und die jeweilige Stimmung der Situation hineinzuversetzen.

Menschen manipulierenBei dem Anpreisen von Waren lassen sich Menschen direkt beeinflussen, etwa durch das geschulte und geprobte Verkaufsgeschick eines Vertreters. Meist ist dann der Prozess des ‘Um-den-Finger-Wickelns‘ besonders spürbar, zum Beispiel wenn der Vertreter spezielle Vorteile verspricht, sofern man seinen Vertrag unterzeichnet. Ebenso können subtilere Mittel das Kaufverhalten von Menschen manipulieren: Teure Waren, die bequem in Greifhöhe liegen, attraktive Vorteilspackungen, ‘Nur-für-kurze-Zeit‘ - Aktionen, geschickte Beleuchtungen, angenehme Hintergrundmusik.

 Wer andere geschickt auf seine Seite bringen will, kann sich einer Vielzahl von Techniken und Strategien bedienen, die sofort anwendbar sind. Hier einige Ratschläge:

  1. Abwägen: Nennen Sie Ihr stärkstes Argument zum Schluss, um einen gewichtigen Eindruck zu hinterlassen. Oder eröffnen Sie das Gespräch damit, um den anderen sofort für Ihr Anliegen zu gewinnen.
  2. Fingerspitzengefühl: Mit welcher Sprache punkte ich am besten ? Überzeuge ich durch Fachwissen oder durch emotionale Bemerkungen ? Gerade für die passende Tonalität ist es wichtig sich klarzumachen, welchen Menschen ich beeinflussen möchte und in welchem Rahmen es stattfindet.
  3. Verhandlungsgeschick: Lassen Sie Ihr Gegenüber zu Wort kommen. Je mehr man über den ‘Verhandlungspartner‘ weiß, desto gezielter können Sie sich auf ihn einstellen
  4. Einfühlungsvermögen: Finden Sie heraus, welche Aspekte dem Gegenüber besonders wichtig sind und lenken Sie Ihre Argumentation gezielt in diese Richtung.
  5. Vermeintlich Negatives positiv darstellen: Eine Farbe wird als zu speziell empfunden. Betonen Sie mögliche Vorzüge, etwa die Möglichkeit, sich durch die Farbgebung besonders hervorzuheben, ein interessanter Blickfang zu sein.

Andererseits ist es auch möglich, manipulierende ‘Schauspieler‘ zu entlarven, etwa indem man einige Kriterien kritisch prüft:

  1. Glaubwürdigkeit: Sind gemachte Versprechen realistisch oder übertrieben? Lassen Sie bestimmte Formulierungen misstrauisch aufhorchen?
  2. Lügen aufdecken: Verwickelt sich die Person in Widersprüchlichkeiten? Ist die Körpersprache verdächtig ?

Mechanismen der Beeinflussung finden aber nicht nur beim Anpreisen von Waren oder Dienstleistungen statt. Auch im Privatleben können wir manipulierent werden und selbst andere Menschen manipulieren. Nicht selten werden Wünsche wach, Einfluss auf die Lebensart des Partners zu nehmen. Ob Wohn- und Kleidungsstil, geliebte Zigaretten oder Ernährungsgewohnheiten - wer Kritik, Vorschläge oder gar ein Ultimatum nicht offen äußert, versucht vielleicht den Partner unbewußt zu manipulieren. Oftmals wird auch ferner probiert, in Entscheidungsprozesse anderer einzugreifen.

Des Weiteren ist auch die Berufswelt nicht frei vor Beeinflussungen. So lassen sich zum Beispiel mit durchschlagenden Reden und ausgeklügelten Konzepten Kollegen erfolgreich zum eigenen Vorteil beeinflussen.

Die Liste etwaiger Beeinflussungen ist lang - zu wissen wie man beeinflusst werden kann und wie man selbst auf andere einwirken kann, ist somit ein spannendes Unterfangen. Nicht nur, um den eigenen Erfolg voranzutreiben…

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